2023年，線下母嬰零售渠道的內卷外斗一度達到峰值，一方面，精品、調理型等新興母嬰店與傳統單店、系統的對抗態勢加劇，優化、轉型、雙向融合的呼聲此起彼伏，另一方面，賽道整體愈發趨于集中化，存量競爭下從早期的“大魚吃小魚”向“群魚吃大魚”加速演進。

目光所及之處，關、并、擴、收的戲碼頻繁上演，線下母嬰店的終局在哪里？

在母嬰行業觀察團隊近幾年密集走訪線下市場時，得到的一致反饋是，“行業洗牌或早或晚，死掉一批還會新出來一批，但有價值的母嬰店總能找到自己的生存空間。”

例如在走訪貴州市場時，就有從業者提到，“現階段有兩類母嬰店相對過得好點，一類是大的系統店，有平臺資源、有行業話語權、后端有供應鏈支撐，另一類是精品網紅單店，靠老板和老板娘支撐，中間的有3-5家店的最難受。”

今年在福建市場我們也聽到了類似的表達，“單體店靠老板，系統店靠資源，中間的沒法干。”

總結來看，行業淘汰賽背后，其實并非只是規模的壓制、業態的衰敗，門店本身的經營能力始終占據主導，獨特性、專業化、服務化才是最強的黏性。

單體店：強IP打造

讓老板先成為門店代言人

于多數的單體母嬰店而言，從一開始做的就是關乎于“特定人群”的私域生意，到店消費者追隨的是門店創始人或店長。譬如最為傳統的夫妻老婆店，一般都是扎根當地已久，依賴于較強的人際關系做生意，老板熱情顧客熟絡，情感鏈接強；之后的精品母嬰店做好做大的前提則是需要店主或加盟店主有一定的社會圈層和客戶資源，以便其能夠去更好的開拓市場；健康調理型門店也是一樣，以專業服務和系統輸出為導向，深化與消費者的鏈接和互動，這其中，具備體系化營養知識的店長是營養品生意的強支撐，專業性、價值感是其絕對競爭力。

細究之下，做得好的單體門店共通之處就在于，它有核心、有人設、有IP，有其不可替代性。換言之，如果老板和老板娘自己立不住，小店真的很難生存。

系統店：優化配置

以規模效應作用門店效益

在線下母嬰零售連鎖發展初期，門店數量越多、規模越大意味著企業實力越強，話語權越顯著，因此，大的系統店在過去很長一段時間里擁有著絕對優勢。但伴隨著用戶需求升級、渠道多元發展，市場競爭進一步白熱化，曾經稱王稱霸的大系統也開始面臨增長難題，甚至有從業者直言，“店越大的老板越痛苦，店越多的老板越難受，背負的成本太高，虧完之后沒有資本注血就會很難。”

尤其是這兩年，我們可以看到市場上很多系統店開始著力于優化掉低效門店，福州愛嬰室副總經理江良生也談到，“疫情幾年總的門店數量并未增加，但是每年至少有15家左右的店鋪在調整升級。”

誠然，大系統雖也面臨大大小小的挑戰，但因其在資金、資源等方面有較大優勢，若不單純追求規模擴充，能平衡好資源配置，其抗風險能力顯然要好過單體門店。