“好像大家都認為母嬰行業是一個門檻最低，不需要進行崗位培訓，而只需要進行產品培訓的行業，其實這是很尷尬的。”

3月5日，在中童傳媒主辦的第四屆母嬰代理商大會上，“省代or地代，誰更勝一籌”的辯論環節中，山東顓麟商貿總經理崔玉霞作為地代代表發表了精彩講話：“地代在服務深度上，是要優于省代的。”

會后，針對這一話題中童記者又采訪到了崔玉霞，為這個話題帶來更多探討與思考。

01

很多省代做不了營養品的深度動銷

崔玉霞講道，現在很多省代縮減地盤的原因，是想減少壓力和風險，控制人員費比，或者是原本省代的模式已經出了問題。

“現在很多省代已經承接不了品牌方的任務。拿營養品來說，很多省代的解決方法就是在一個地級市放一個業務員，但是這樣做根本就滿足不了營養品的深度動銷問題。于是省代開始做縮減，但是他們背后的產品風險、任務風險以及庫存風險，并沒有如愿縮小。”

崔玉霞認為，作為省代，在團隊分工和人員布局上有沒有在所在區域內做實？能夠匹配到哪些地代沒有的后臺服務？除了產品之外，在對人員的鏈接上，省代有沒有更高級的分層營銷？比如專業的培訓和動銷老師，以及如何跟品牌進行不同活動的營銷策劃？這些方面很多地代已經趨于完善，一定不是省代轉為半省代就可以解決的。

02

轉變思路，打造“超級賣手訓練營”

“我們在把一個產品銷售出去之前，對于導購的心態和銷售技術的培訓，以及相關的服務指導，同樣也是十分重要的，而這一點偏偏是我們母嬰從業人員很少能夠關注到的。”

崔玉霞認為要發力培訓導購的銷售技能，并與團隊展開了名為“超級賣手訓練營”的代理商賦能活動，目前主要以德聊區域為主，旨在打破現有的產品鏈接，轉化到第三方老師的角色，來賦能整個銷售過程。

在培訓中，“超級賣手訓練營”更多地切合了門店導購的心態塑造，打破銷售恐懼，還有銷售技巧、話術引導練習，提高職業素養提升，不會再以產品為形式展開，確保效果的客觀性。

“超級賣手訓練營”在連鎖門店受到了很大的歡迎。很多導購原來沒有受過專業培訓，面對業績的壓力有很強的心理負擔，這樣的形式給銷售一個暫時釋放的平臺，換一個學習和接收的場合，幫助銷售重拾動力。

03

特醫和營養品明顯受益

“超級賣手訓練營”的人員賦能，對于特醫和營養品品類有著非常明顯的增長效果。

崔玉霞表示，特醫主要針對的是過敏和生長發育，在消費者使用過程中，需要導購進行階段性指導工作，十分考驗銷售專業性。而在營養品上，增強導購對消費者的回訪能力，這兩個品類都得到了很好的反饋。

同時，崔玉霞也建議門店開始加大女性專區的投入。門店主要消費群體是媽媽，提升寶媽的健康關注點，對于寶寶的復購會起到決定性的作用。

但是目前很多門店不管是女性產品還是全家產品，都會面臨這樣一個問題：寶媽們跟導購聊的很開心，但是無法成交。

針對這一點，超級賣手訓練營會幫助導購，按照步驟分解跟消費者的鏈接。比如說第一個環節是口感的品嘗，第二個環節是體驗感反饋，第三個環節是專業銷售話術，實現成交。

崔玉霞表示：當我們拋開產品，專注于人員賦能后，也可以說崗位培訓之后，門店的每個人都能重新思考自己的職能，對自己在各自的崗位中到底應該做什么以及做到什么程度，都會有一個新的認知。這個時候，代理商與門店的關系也不再僅僅是供銷關系，更像是一種師生關系，雙方的互動性和配合度也要比單純的產品植入更高。

“這在門店與顧客的粘性增強上，也得到了一個良好的體現。當然，這其中離不開品牌的孵化扶持，并非代理商一人之力可以做到，而是大家共同聯動才能做的更好。”

“如果我們地代擁有專業的培訓師、動銷人員，我們的模式都能夠非常成熟的落地，在不久的未來，地代為什么不能成為新型的省代呢？”